Hvorfor køber nogle mennesker impulsivt, mens andre næsten får dårlig samvittighed over at bruge penge? Hvorfor beder nogle om mere i løn, mens andre føler sig for beskedne? Forskning i adfærdsøkonomi viser, at vores forhold til penge bliver formet længe før, vi selv begynder at tjene dem
2. juli 2026
Måske kender du følelsen: Du står i supermarkedet og sætter den gode olivenolie tilbage på hylden, selv om du sagtens har råd til den. Eller måske klikker du uden tøven på "Køb nu", fordi tilbuddet på den lækre silkekjole udløber ved midnat. Eller du stikker hovedet i busken for at undgå at åbne netbanken, mens regningerne hober sig op. Situationerne handler om andet og mere end økonomi. De handler også om adfærd og psykologi.
De fleste af os opfatter os selv som rationelle mennesker. Vi forestiller os, at vi træffer økonomiske beslutninger efter grundige overvejelser, hvor vi vejer fordele og ulemper op mod hinanden. Forskningen i adfærdsøkonomi tegner imidlertid et andet billede.
Vores økonomiske valg bliver i høj grad påvirket af vaner, følelser og erfaringer, som arbejder under bevidsthedens overflade. Psykologer kalder disse indlærte overbevisninger om penge for ”money scripts”. Man kan betragte dem som en indre drejebog for vores pengeadfærd – et sæt uskrevne regler, som hjernen har lært gennem livet, og som den ofte styrer efter nærmest på autopilot.
Kahneman ændrede økonomernes syn på mennesket
I mange år byggede økonomisk teori på forestillingen om ”homo economicus” – det rationelle menneske, som altid træffer de økonomisk bedste beslutninger ud fra al tilgængelig information. Modellen beskriver dog kun en del af virkeligheden.
Derfor vakte det stor opmærksomhed, da psykologen Daniel Kahneman i 2002 modtog Nobelprisen i økonomi. Sammen med sin forskerkollega Amos Tversky dokumenterede han, at vi mennesker langt fra altid handler rationelt. Vi bliver påvirket af følelser, vaner og mentale genveje. Vi frygter tab mere, end vi glæder os over tilsvarende gevinster, og vi lader os påvirke af, hvordan valgmuligheder bliver præsenteret for os. Et produkt kan for eksempel virke mere attraktivt, hvis der står "20 procent rabat", end hvis vi blot får oplyst den endelige pris – selv om beløbet er det samme.
I bogen ”Thinking, Fast and Slow” – på dansk At tænke – hurtigt og langsomt – beskriver Kahneman, hvordan hjernen arbejder med to forskellige måder at tænke på. Den ene arbejder hurtigt og intuitivt, så vi kan træffe hurtige beslutninger. Den anden arbejder langsommere, analyserer oplysninger og overvejer konsekvenserne. Langt de fleste af hverdagens beslutninger bliver truffet af den hurtige tænkning. Det sparer hjernen for energi, men betyder også, at gamle vaner og indlærte mønstre let kommer til at styre vores økonomiske valg og adfærd.
Den indre drejebog bliver skrevet tidligt i livet
Den amerikanske psykolog Brad Klontz er en af pionererne inden for det forskningsfelt, han kalder ”financial psychology”. Her beskriver han ”money scripts” som ubevidste overbevisninger om penge, der ofte bliver skabt allerede i barndommen. Vi lærer ikke kun om økonomi gennem lommepenge eller matematikundervisning. Vi lærer mindst lige så meget ved at lytte til stemningen, når voksne taler om penge eller ved at se deres måde at håndtere regninger på.
Måske voksede du op med udsagn som: "Det har vi ikke råd til." Måske blev der talt om velhavende mennesker med mistro i dit barndomshjem. Eller måske oplevede du, at penge først og fremmest blev forbundet med frihed, rejser og gode oplevelser – og nærmest voksede på træerne. Den slags erfaringer udvikler sig efterhånden til en indre drejebog som fortæller hjernen, hvordan penge bør håndteres. Den drejebog kan meget let følge os ind i voksenlivet, uden at vi tænker over, at den overhovedet findes.
Lykkeligvis fastlåser barndommen ikke resten af vores liv. Men mange opdager først deres egen indre drejebog, når de igen og igen reagerer på samme måde. Nogle bliver bekymrede for fremtiden, hver gang de hæver penge fra kontoen. Andre får lyst til at købe noget, når de er stressede. Først når vi bliver bevidste om vores indre drejebog, får den langsomme tænkning mulighed for at udfordre vores gamle adfærdsmønstre.
Din drejebog handler også om indtægter
Money scripts bliver ofte beskrevet som en forklaring på, hvorfor nogle mennesker bruger for mange penge, mens andre sparer meget op. Men den indre drejebog rækker langt videre. Den kan få betydning for uddannelsesvalg, valg af partner, lønforhandling, karrierevalg, opsparing og investering. Den kan også påvirke, hvor meget vi mener, vi er værd på arbejdsmarkedet, og om vi tør starte vores egen virksomhed.
Hvis du er vokset op med fortællingen om, at penge er noget, man helst ikke taler om, eller at rige mennesker er grådige, kan det blive sværere at tage betaling for dit arbejde eller bede om mere i løn. Omvendt kan en drejebog, hvor penge forbindes med frihed og muligheder, gøre det lettere at gribe nye økonomiske chancer.
Den indre drejebog kan også få betydning for parforholdet. To mennesker kan have vidt forskellige forestillinger om, hvad penge skal bruges til. For den ene skaber en stor opsparing tryghed. For den anden er pengene først værdifulde, når de bliver brugt på oplevelser eller giver frihed i hverdagen. Mange konflikter om økonomi handler derfor lige så meget om forskellige money scripts som om kroner og øre.
Kan du genkende din egen økonomiske drejebog?
Brad Klontz og hans forskerkolleger har gennem deres forskning identificeret fire grundlæggende money scripts, som kan præge vores økonomiske adfærd. De fleste mennesker vil kunne genkende elementer fra flere af dem.
- Money Avoidance – når du undgår penge: Mennesker med "money avoidance" oplever ofte penge som noget ubehageligt eller moralsk problematisk. De kan have lært, at rige mennesker er grådige, at penge ødelægger relationer, eller at det er forkert at tjene mange penge. Nogle undgår at åbne netbanken eller tage stilling til økonomien, mens andre har svært ved at tage en rimelig betaling for deres arbejde. Økonomi bliver noget, man helst ikke beskæftiger sig med.
- Money Worship – når flere penge bliver løsningen: Mennesker med "money worship" tror ofte, at flere penge vil gøre dem lykkeligere eller løse de fleste af livets problemer. De kan opleve, at der aldrig er penge nok, uanset hvor meget de tjener. Jagten på mere kan føre til overforbrug, men også til meget lange arbejdsdage eller en konstant stræben efter en højere indkomst. Problemet er, at tilfredsheden sjældent følger med.
- Money Status – når penge bliver et mål for succes: For mennesker med "money status" bliver penge tæt knyttet til selvværd og social status. En høj løn, en dyr bil eller en eksklusiv bolig kan opleves som synlige beviser på succes. Omvendt kan økonomiske problemer føles som et personligt nederlag. Behovet for at fremstå succesfuld kan i nogle tilfælde føre til et højere forbrug, end økonomien egentlig kan bære.
- Money Vigilance – når trygheden ligger i opsparingen: Mennesker med "money vigilance" er ofte forsigtige og ansvarsbevidste i deres økonomi. De sparer op, undgår unødig gæld og tænker grundigt over større køb. Den forsigtige tilgang kan skabe økonomisk tryghed, men kan også betyde, at nogle har svært ved at bruge penge, selv når økonomien er sund. Bekymringen for fremtiden kan komme til at fylde så meget, at den begrænser glæden ved de penge, de faktisk har.
Først når den usynlige drejebog bliver synlig. Det handler om at træffe mere bevidste valg, skabe mere ligeværdige relationer - og undgå, at gamle pengemønstre får lov til at styre din fremtid.
Anne-Mette Barfod har skrevet bogen Overskudskvinder – økonomernes vej til det frie og lige liv sammen med økonomiprofessor Nina Smith på baggrund af hendes forskning. Hun er desuden forfatter til Økonomisk partnervold – når penge bliver et psykologisk magtmiddel, som sætter fokus på, hvordan økonomi kan bruges som kontrol- og magtmiddel i nære relationer. Anne-Mette rådgiver dig, der har brug for at få overblik over dine mønstre.
